Se mi leggi da un pò, sai che insisto sempre su questo punto:
prima ancora di cercare dei venditori, dovresticreare un sistema di acquisizione clienti in grado di attirare costantemente un numero regolare di nuovi potenziali clienti in target, interessati a quanto hai loro da offrire.
Se pensi che cercare venditori sia come cercare una camicia durante i saldi, sappi che sei completamente fuori strada.
Oggi non troverai più persone disponibili a vendere il tuo prodotto se:
- non le formi prima con un Corso di Vendita Professionale studiato appositamente per l’Elettronica Industriale
- le paghi solo a provvigioni senza offrirgli almeno un portafoglio clienti sufficiente per sopravvivere
- non gli fornisci strumenti di marketing a risposta diretta (Articoli del blog, lettere di vendita, sistemi per generare il passa parola, ecc.)
- non gli prepari dei casi studio di clienti reali a cui hai risolto un problema specifico scritti in maniera comprensibile anche per un non addetto ai lavori
- non hai decine di testimonianze di clienti soddisfatti
In quest’ottica prima di cercare dei venditori dovresti definire nel dettaglio e mettere nero su bianco cosa dovrebbero fare loro e cosa prima dovresti fare te, adesso prendi carta e penna e rispondi queste domande in maniera dettagliata:
☑ Cosa dovrebbe fare esattamente il mio venditore?
☑ Quanto dovrebbe guadagnare in media un mio venditore per essere soddisfatto del proprio lavoro?
☑ Vendendo solo per me (monomandatario) riuscirà a raggiungere questa cifra?
☑ Dopo quanto tempo potrà raggiungere questa cifra?
☑ Come intendo supportarlo nel frattempo?
☑ Che livello di preparazione tecnica dovrebbe avere ?
☑ Che livello di preparazione di vendita dovrebbe avere?
☑ Quanto tempo di formazione ho previsto prima di mandarlo da solo dai clienti?
☑ Ho previsto delle simulazioni, dei role play in azienda prima di mandarlo da solo sul campo?
☑ Quanti affiancamenti farò io personalmente insieme al nuovo venditore prima di mandarlo in giro da solo?
☑ Quanti giorni alla settimana dovrebbe dedicare agli incontri con i clienti ?
☑ Quanti incontri sono necessari per un venditore formato per perfezionare la prima vendita del mio prodotto?
☑Quanto tempo dovrebbe durare in media ogni visita?
☑ Quale dovrebbe essere il “tasso di chiusura medio” per un venditore?
☑ Il mio venditore è in grado autonomamente di gestire il suo tempo, il giro visite, ecc.?
☑ La sua zona di competenza è comodamente raggiungibile?
☑ Le offerte le dovrà fare lui direttamente o c’è chi gliele prepara e le invia ai clienti? Chi?
☑ Come misurerò le sue performance?
☑ Cosa farò per aiutarlo a raggiungere i suoi budget?
☑ Ogni quanto sono previsti degli incontri di controllo in cui apportare eventuali correzioni?
☑ Quali saranno le azioni correttive che farò nel caso in cui il venditore non raggiungesse i budget previsti?
☑ Ho pensato a degli incentivi non economici?
Come vedi prima di inserire dei venditori il tuo sistema di acquisizione clienti (Lead=potenziali clienti che hanno manifestato esplicito interesse verso il tuo prodotto lasciandoti una mail o il numero di telefono), deve essere collaudato e funzionare correttamente, altrimenti rischi di ingaggiare qualcuno che non sai come inserire e soprattutto non ne hai stabilito né i tempi né le modalità.
Prima costruisci il tuo sistema di acquisizione clienti, poi lo testi, poi lo sistemi, lo ottimizzi poi, lo apri all’esterno e quindi puoi selezionare i tuoi primi venditori. Non prima!
A quel punto ti basta sapere che tipo di venditore ti serve, scoprilo qui
Altrimenti stai cercando qualcuno che ti porti i suoi già clienti (suoi non tuoi) ma stai ammettendo chiaramente che il tuo marketing fa schifo e tu non sai da che parte iniziare per trovare nuovi clienti.
Ecco da dove partire e quali domande strategiche che ti devi fare:
☑ Oggi i potenziali clienti come vengono a sapere di noi?
☑ Come noi troviamo i potenziali clienti?
☑ Come generiamo questi contatti?
☑ Come li contattiamo e li trasformiamo da potenziali clienti a clienti paganti?
☑Come generiamo vendite successive per fidelizzare il cliente e aumentarne il valore?
☑ Il metodo che stiamo utilizzando è ottimizzato ed è sufficientemente efficace?
☑ Come possiamo migliorarlo?
Te la faccio semplice: se tu oggi avessi 200 venditori che lavorano per te, probabilmente troveresti 200 modi diversi per vendere il prodotto, qualcuno funzionerebbe meglio qualcun’altro meno, dipenderebbe molto dalle caratteristiche soggettive del venditore, ma quello che di cui tu hai bisogno è qualcosa di misurabile, prevedibile, migliorabile.
È per questo che devi formare e coordinare i tuoi venditori a lavorare in modo efficiente ed efficace e non devono mai vendere senza un copione testato e approvato da te.
Tocca a te capire il processo migliore per vendere il tuo prodotto o servizio, e integrarlo con il tuo sistema di marketing.
Devi redigere un MANUALE DI VENDITA da seguire, che aiuta e garantisce ai tuoi venditori di usare le best practice in modo coerente, e allineato al sistema aziendale.
Ogni azienda di successo ha il proprio manuale di vendita, chiunque a qualsiasi livello aziendale dovrebbe avere un manuale su “come si fanno le cose qui”.
Anche se lo imparano a memoria, assicurati che i tuoi venditori vadano sempre in trattativa con il loro manuale di vendita, alcuni di loro, sotto pressione tendono a dimenticarsi le cose.
Crea una Check List di tutto ciò che i tuoi venditori hanno bisogno per lavorare al meglio e avere successo.
In caso contrario rischi letteralmente di bruciare opportunità, di compromettere irrimediabilmente la tua immagine sul mercato e soprattutto le tue risorse: i venditori ti abbandonano per andare dalla concorrenza con la lista di clienti che gli hai passato tu!
I venditori restano se :
✅ gli formi con un sistema di vendita professionale studiato per l’Elettronica Industriale
✅ non gli fai più fare le chiamate a freddo per fissare gli appuntamenti,
✅ gli permetti di crearsi uno “zoccolo duro” provvigionale per il loro futuro,
Se vuoi attrarre i migliori devi creare dei percorsi di crescita e di responsabilità crescenti.
Facciamo un esempio calcistico per come dovrebbe funzionare nella realtà la tua Azienda:
Tutta la Squadra di calcio (Sistema di Marketing Aziendale) costruisce l’azione (crea il Lead) l’attaccante (il Venditore ) deve fare goal (conclude la Vendita).
L’azienda attraverso il sistema di acquisizione clienti costruisce un pubblico di potenziali clienti interessati a ciò che hai da offrire e il venditore finalizza l’azione finale segnando il goal, cioè prende gli ordini coronando gli sforzi di tutto il sistema di marketing aziendale.
L’errore tipico che ho visto nelle PMI è quello di pretendere che il venditore faccia tutto da solo: ricerca clienti, promozione tecnica, vendita, assistenza post vendita, customer care, ecc.
Così non funziona e oltretutto è un grave errore!
Sarebbe come chiedere a Messi di prendere la palla nella sua difesa, scartare 10 avversari prima di arrivare a trovarsi di fronte al portiere.
Pensi sia abbastanza lucido da fare goal?
Ammesso che tu abbia davvero il pallone d’oro che gioca nella tua squadra, quanti goal pensi possa segnare in una stagione se ad ogni partita si deve fare 100 metri ad andare e 100 metri a tornare?
Dopo quante partite sarebbe completamente spompato? E se trova un difensore particolarmente falloso che l’azzoppa?
Il sistema di acquisizione clienti ti permette di essere meno dipendente dal singolo venditore, al pari di una squadra affiatata che potrebbe continuare a vincere anche se Messi fosse infortunato, e ti aiuta a ridurre i tempi e i costi di vendita.
L’unico modo per avere continuità di risultati è creare un sistema di acquisizione clienti che faccia il lavoro duro per te e per i tuoi venditori e ti eviti di dover ancora chiedere a loro nel 2018 di fare le telefonate a freddo ????
Immagina di avere un sistema in grado di metterti continuamente la palla davanti al portiere e il tuo attaccante deve solo finalizzare.
Anche senza Messi o Cristiano Ronaldo, probabilmente faresti anche tu 20 goal a partita.
Capisci cosa intendo?
Se hai un sistema di acquisizione clienti che funziona, vendere non sarà più un problema, diventa come tirare un rigore.
Grazie al mio sistema puoi trovare nuovi clienti aumentando i prezzi anche se sei un tecnico e hai sempre odiato vendere.
Solo creando un sistema di acquisizione clienti, le vendite della tua azienda possono essere scalabili e replicabili (magari anche all’estero), e la tua azienda sarebbe più vendibile nel caso tu un giorno decidessi di smettere di lavorare e goderti una pensione anticipata. ????
Ricorda: gli investitori cercano disperatamente aziende profittevoli, in grado di continuare a generare utili senza che siano direttamente dipendenti dall’imprenditore che ci lavora dentro 12 ore al giorno 6 giorni la settimana.
Se sei interessato a questo, sappi che ci arrivi solo attraverso sistemi e procedure e partendo proprio dalla strategia.
Solo un sistema integrato di marketing ti permette di guadagnare anche quando sei in vacanza, tu sei in vacanza ma la tua azienda continua a funzionare perfettamente anche senza di te.
Se vuoi creare subito il tuo sistema per segnare 20 goal a partita e sconfiggere per sempre anche gli avversari più forti senza dover far la guerra dei prezzi, clicca subito il bottone qui sotto e compila il form di contatto:
P.S: Se invece vuoi subito partecipare e invitare i tuoi venditori all’unico Corso di Vendita Professionale in Italia studiato per l’Elettronica industriale prenota qui il tuo posto
P.P.S: Se hai ancora un sistema provvigionale una tantum che non permette ai venditori di capitalizzare il loro lavoro creando delle rendite, cambialo velocemente: non è incentivante, trova il modo per trasformarlo in un business ricorrente.