Claudio è un venditore vecchio stampo, ha lavorato oltre 10 anni nella stessa azienda di automazione industriale.
É un Venditore di Elettronica
Nell’ultimo periodo era un po’sottotono, iniziava ad essere un pò stufo del suo lavoro.
Faticava sempre di più per guadagnare sempre meno.
Un anno fa all’improvviso, l’ennesima revisione del contratto.
Gli dicono: “C’è la crisi, non possiamo continuare a pagarti tutte queste provvigioni.”
Un altro colpo basso.
Già deve fare tutto lui, trovarsi i clienti, visitarli, fargli le offerte, sollecitare le spedizioni a volte fare il recupero crediti…
Spesso per non mettere in difficoltà i suoi clienti, per rimediare all’ennesimo ritardo di consegna dell’azienda, fa anche il fattorino.
É una brava persona ben voluta dai clienti.
Ma quando è troppo è troppo, Claudio sbotta!
Adesso basta.
Senza pensarci un secondo accecato dal nervoso, da disdetta del contratto e se ne va sbattendo la porta.
Appena fuori, pensa : “Ora che faccio ? Non ho diritto a nessun indennizzo.
Già facevo fatica ad arrivare a fine mese, tra la crisi e la prima ondata di tagli alle provvigioni, figurati adesso…”
Ma un uomo ha la sua dignità.
Non tornerebbe mai indietro per accettare l’elemosina che gli avevano proposto con l’ultima revisione di contratto.
Solo una settimana dopo (nel settore le voci corrono…) riceve la telefonata che gli cambierà la vita per sempre.
” Buongiorno Claudio, sono XXXX YYYYYY il responsabile commerciale di ZZZZZZ, so che non lavori più con PPPPPPPP vuoi venire a lavorare in un’azienda seria, senza che tu ti debba infilare anche la scopa nel c… per vendere ? Siamo un’azienda creata da un venditore. Ti passiamo regolarmente “contatti caldi” da chiudere al 6% di provvigione sul venduto, ti interessa?”
Claudio balbetta, esita un istante :
“ehm..ma..io…Sì certo! Quando si comincia ?”
Responsabile commerciale:
“Se passi lunedì ti faccio trovare il contratto da firmare. Sei ospite nostro per tutta la settimana. 3 gg. per la formazione tecnica e 3 gg. per la formazione commerciale, si finisce sabato alle 18.00“
É passato poco più di un anno da quel giorno.
Ho incontrato Claudio proprio oggi per caso al supermercato.
Un’altra persona, dimostra 10 anni di meno, sprizza energia da tutti i pori e si vede che gli gira bene.
Ha ritrovato l’entusiasmo di fare il venditore.
Tra di noi c’è sempre stato un rapporto schietto e sincero.
Gli chiedo, ma quanto fatturi adesso?
“Un botto, qui guadagno 1.000 € al giorno, lavorare per ZZZZZZ è una figata pazzesca, faccio solo appuntamenti di vendita con potenziali clienti in target e praticamente già preparati all’acquisto.
Tutta un’altra storia rispetto a prima….come ho fatto a resistere in quella gabbia di pazzi per 10 anni, lo so solo io…”
Complimenti Claudio!
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Ma come ha fatto Claudio, un venditore di Elettronica a passare in pochi mesi da essere disperato ad aver così tanto successo?
Semplice, Claudio è andato a lavorare in un’azienda che ha costruito un sistema di acquisizione clienti che gli ha consentito di esprimere tutto il suo potenziale.
Se prima l’80% del suo tempo lo passava a fare attività a basso valore per un venditore come le consegne e la ricerca di nuovi nominativi dalle Pagine Bianche o da un’elenco generico, non poteva focalizzarsi sulla cosa che sapeva fare meglio, cioè vendere!
Ora Claudio lavora per un’azienda che ha un sistema di acquisizione clienti e regolarmente il responsabile commerciale gli passa i Lead, cioè opportunità di vendita concrete da andare a “chiudere”.
E Claudio le chiude, eccome se le chiude.
I venditori non dovrebbero mai fare Prospecting (processo di individuazione di potenziali clienti attraverso banche dati o liste) ma solamente incontrare i Lead (potenziali clienti che hanno manifestato il proprio interesse per l’azienda, volontariamente tramite una chiamata, una email, un contatto dalle pagine social, ecc.) e trasformare il loro interesse generico in un Contratto!
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➡ Gli operai trasformano le materie prime in semilavorati che assemblati diventano prodotti finiti.
➡ I venditori trasformano i Lead in contratti che diventano soldi per l’azienda.
➡ Gli imprenditori trasformano le idee in strategie che applicate creano Business di successo.
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A Milano si dice :
“Ofelè, fa el to mestè”
tradotto letteralmente sarebbe: Pasticciere, fai il tuo mestiere.
Nel senso che ognuno deve fare il suo mestiere.
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Mettere un venditore a fare prospecting è come assumere Lewis Hamilton per farti da autista ????
Se cerchi dei venditori nell’elettronica, non farlo finchè non hai un Sistema di acquisizione clienti in grado di passargli i Lead.
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P.S: Claudio so che leggerai l’articolo, consideralo la prima pagina della tua biografia ????