Oggi voglio raccontarti della storia di Simone un mio caro amico Chef.
Un cuoco appassionato che ogni mattina si sveglia presto per andare al mercato.
Da anni ha i suoi fornitori di fiducia.
Lo consigliano, lo ispirano e lui decide le ricette del giorno da proporre ai clienti del suo Ristorante, in base ai prodotti freschi disponibili.
Quando rientra nella sua cucina, sempre ordinata, ben pulita ed attrezzata, si mette a cucinare.
É felice, cucinare è la sua passione, la musica della radio in sottofondo gli tiene compagnia.
Una calda mattinata di luglio sbadatamente lascia aperta la finestra della cucina che da sul cortile condominiale.
Gastone il grosso gatto meticcio della custode del palazzo, attratto dal profumino, salta sul davanzale e appena ha l’occasione con un balzo felino entro e addenta il fresco branzino di 3 kg. appena comprato da Simone.
In un attimo ripercorre al contrario il salto ed è già nel cortile…sparito!
Il povero Simone nonostante l’esperienza, la passione, gli strumenti, nulla ha potuto contro un evento inaspettato…
Questa storia mi fa tornare in mente la tipica situazione delle PMI italiane.
Tu TecnoImprenditore appassionato, che curi con dettagli maniacali il tuo Prodotto, la tua Azienda, i Macchinari, i Fornitori, i Clienti storici ma poco puoi fare contro le variabili esogene che non conosci e soprattutto non controlli.
Dalla sera alla mattina rischi di perdere tutto, proprio come il mio amico Simone che quel giorno, non aveva più pesce fresco da servire ai suoi clienti.
Se hai questi sintomi :
???? Il telefono non squilla più (se non per problemi o “disturbatori” che vorrebbero venderti qualcosa)
???? I clienti per comprare il tuo prodotto, ti chiedono sempre più spesso di personalizzarlo
???? Ti chiedono sempre lo sconto
Sono tutti segni premonitori che dovrebbero farti suonare l’Allarme Rosso!
Hai una malattia grave!
Si chiama “Appiattimento delle Vendite e della Marginalità”
Non berti anche tu la balla della crisi.
Il tuo Primo vero Problema è che NON Conosci a fondo il Tuo Mercato!
Non hai tempo di seguirli perché sei focalizzato sulla parte sbagliata dell’equazione:
Il Prodotto e la Produzione.
Se non comprendi i veri problemi che affliggono i tuoi clienti e ti limiti a produrre prodotti con caratteristiche migliori, non riuscirai mai a far crescere l’azienda.
Quando ai miei clienti faccio domande di approfondimento riguardo ai loro clienti, se facessi una classifica in una scala da 1 a 10, dove 10 è la conoscenza precisa del target di riferimento, a malapena arriverebbero a 4.
Questo è il livello medio delle PMI italiane dell’Elettronica oggi.
A parte quella decina di clienti storici con cui hai rapporti consolidati, non sai nulla o quasi di tutti gli altri.
Non hai cultura di Business, nessuno te lo ha mai insegnato.
Sei autodidatta non hai esempi da seguire, non è colpa tua!
Cosa succederebbe se la persona dell’ufficio acquisti con cui hai consolidato un rapporto negli anni, improvvisamente se ne andasse?
Che ne sarebbe della relazione con quel cliente ?
Se avessi un problema di qualità tale da compromettere irrimediabilmente il rapporto ?
Non mi dire che tu non hai gravi problemi di qualità perché se lavori, sai bene che il pericolo è sempre dietro l’angolo.
Pensa come si diffonderebbe velocemente la notizia della tua non conformità…
Come lo “rimpiazzi” adesso quel cliente ?
Come rassicuri tutti gli altri che hanno appreso del problema?
Le tue sicurezze iniziano a vacillare?
Basta infierire, sappi però che considero altrettanto grave che tu non conosca nemmeno i valori del Mercato.
Non sai quanto vale il tuo Mercato Potenziale Penetrabile (nicchia di mercato) ma nemmeno l’intero Mercato.
[vcex_button url="https://www.giovannizanier.it/market-x-ray/" title="Visit Site" style="flat" align="center" color="red" size="big" target="self" rel="none"]Metti sotto i Raggi-X il tuo Mercato, Scopri cosa pensano i tuoi Clienti, come si sta muovendo la tua Concorrenza e come stanno cambiando i Trend attorno a te. Ottieni subito una visione a 360° di cosa sta succedendo online – e non solo – nel tuo Settore![/vcex_button]
In questo contesto è davvero molto difficile fare Business in maniera Professionale e non improvvisata.
Sei troppo ossessionato dai costi e non capisci le priorità, non sai dove tagliare e dove invece investire.
Devi diventare un Esperto di Marketing che base le proprie decisioni basandosi sui numeri della tua azienda.
Sto semplicemente sostenendo che ci sono fasi in cui l’Azienda ha necessità di investire, di inserire nuove Professionalità, di Formarsi, di creare nuovi Sistemi se vuole continuare a crescere, anzi in questo momento se non vuole chiudere.
[vcex_button url="https://www.giovannizanier.it/corso-vendita/" title="Visit Site" style="flat" align="center" color="red" size="big" target="self" rel="none"]Corso di Vendita per il B2B Industriale! Impara le Ultime Tecniche di Vendita e l'Unico Metodo per Trovare Nuovi Clienti ed Aumentare i Prezzi, Senza dover insistere per convincerli a comprare. Clicca qui![/vcex_button]
Il Cost Saving ormai per molte aziende è diventato un obiettivo anziché un mezzo per trovare ulteriori risorse da investire.
Non puoi più permetterti di andare a tentativi, di sperare, se continui a fare il “braccino corto” presto o tardi sarai superato dai concorrenti, i tuoi collaboratori non saranno più all’altezza, i tuoi prodotti diventeranno obsoleti e non riuscirai più a trovare nuovi clienti con cui alimentare la crescita.
Ti ho già detto che la prima causa di fallimento delle aziende è l’incapacità di trovare nuovi clienti?
Gary Halbert uno dei più famosi Copywriter al mondo, durante un corso, ha chiesto ai partecipanti cosa secondo loro, fosse necessario per avere un chiosco di hot dog di successo.
Da una platea ampia, come ci si può aspettare le risposte furono diverse e fantasiose, ma potremmo riassumerle così:
- posizione del chiosco
- panini di qualità
- i migliori ingredienti
- personale simpatico e ben vestito
- volantinaggio in zona
Dopo averli ascoltati per un po’, Gary disse :
“Ciò di cui avete bisogno perché il Chiosco abbia Successo è una Folla Affamata!”.
Tutto quello che mi avete detto ha sicuramente senso ma ci fate poco senza una Folla Affamata!
Se riesci a costruire una lista di potenziali clienti “affamata”, che desidera i tuoi prodotti e hai un buon prodotto da vendergli anche se la tua Rete di Vendita non è perfetta, puoi ottenere buoni risultati.
Se hai una lista di potenziali clienti molto attenta, interessata e in target e una Rete di Vendita Professionale, il prodotto passa in secondo piano.
Se hai un buon prodotto e una Rete di Vendita Formata, puoi anche avere una lista meno attiva e performare comunque bene.
[vcex_button url="https://www.giovannizanier.it/corso-vendita/" title="Visit Site" style="flat" align="center" color="red" size="big" target="self" rel="none"]Corso di Vendita per il B2B Industriale! Impara le Ultime Tecniche di Vendita e l'Unico Metodo per Trovare Nuovi Clienti ed Aumentare i Prezzi, Senza dover insistere per convincerli a comprare. Clicca qui![/vcex_button]
Ecco i 3 Ingredienti Segreti su cui lavorare per portare la tua Azienda al Livello Successivo
1) Una “Lista Affamata”
2) Un Prodotto o servizio che fornisca una valida soluzione ad un problema specifico
3) Un Metodo di Vendita specifico per il B2B Industriale
Se hai già tutti e 3 i gli ingredienti…Complimenti!
Hai trovato la Ricetta Segreta, hai superato il livello, puoi smettere subito di leggere questo Articolo e gustarti il tuo Piatto preferito ovunque tu voglia.????
[vcex_divider_dots color=”#dd3333″ margin_top=”10″ margin_bottom=”10″]
Un Imprenditore con la “I” maiuscola si occupa di Strategia, di Posizionamento Strategico, di creare Accordi Strategici, non spreca tempo ad impaginare il nuovo Catalogo Prodotti.
Un Imprenditore lavora “sull’Azienda”, sulla Progettazione del “Sistema Azienda” e non “nell’Azienda”, cioè non gestisce il Micro Management (attività operative a basso valore).
Se con i margini che fai vendendo i tuoi prodotti, non puoi permetterti di pagarti il funzionamento del Sistema di Marketing, significa che non hai svolto bene il ruolo di Imprenditore. Punto.
Quello che devi imparare a fare è focalizzarti su prodotti e servizi unici che risolvano problemi specifici percepiti come urgenti da clienti target con capacità di spesa sufficiente per garantirti la marginalità che ti serve per alimentare il tuo Sistema di Acquisizione Clienti, la tua “macchina da soldi”.
É ovvio che se ragioni in un regime di scarsità (cioè su cosa ti manca per …) e non di abbondanza e di opportunità (cosa posso fare con quello che ho …) , non riscirai mai a “craccare il codice” per il successo.
Entro i prossimi 36 mesi, in qualsiasi momento, una nuova crisi economica (già pre-annunciata dai Governi), potrebbe radere definitivamente al suolo il tuo Business.
Se non vuoi farti portare via il branzino da sotto il naso come è successo al mio amico Simone e vuoi creare la tua folla affamata che faccia la fila fuori dalla tua azienda, clicca qui sotto e compila il form di contatto:
