… la Gente Vuole Toccare con Mano i Prodotti …
L’articolo di oggi é in risposta ad un commento di Davide sulla Pagina Facebook.
Davide mi scrive: “Per vendere non servono i cataloghi la gente vuole toccare con mano i prodotti, ve lo dice un elettricista che vendeva materiale elettrico all’ Elettroxxxxxx”
Ciao Davide, quello che dici non è del tutto vero.
Il prodotto è sicuramente importante ma non più come lo era in passato.
Pensa alla file da McDonald’s o davanti al negozio di Abercrombie & Fitch.
Di certo le persone non si mettono in fila per la qualità di quei prodotti.
Seguimi fino in fondo e ti spiego perché.
Non sto dicendo che la qualità non sia importante, anzi.
Il mercato auto-seleziona.
Se non hai un prodotto affidabile, performante, a specifica, che mantiene almeno le promesse che fai con il Marketing, di fatto non hai un vero Business.
Se il prodotto non soddisfa gli standard minimi, vieni smascherato come l’Uomo Tigre alla velocità della luce.
Chiudi bottega e la fila la fai tu …. ma all’ufficio di collocamento.
La Rete non fa sconti a nessuno, recensioni negative e cattiva pubblicità, in poche ore possono “sputtanare” quel poco di reputazione che hai costruito in anni di sacrifici.
Ma se nel 2016 sei ancora “nel giro” dò per scontato che almeno per il target a cui ti rivolgi, il livello qualitativo che offri sia sufficiente.
Cosa intendo ?
Prima della diffusione di Internet le aziende avevano necessità di ricevere i venditori o rivolgersi ai distributori locali per potersi informare.
Gli intermediari erano l’unico punto di riferimento, di fatto erano il “centro della conoscenza”
Delle Enciclopedie viventi che recitavano a memoria ogni singola pagina del catalogo.
Oggi persino le Enciclopedie non si vendono più, c’è Wikipedia
Oggi, i clienti decidono in maniera completamente diversa.
In semi-autonomia.
Hanno libero accesso a qualsiasi informazione 24 ore su 24, 365 giorni l’anno, in tutte le lingue.
Si confrontano, leggono recensioni, testimonianze, si scambiano consigli sui forum di settore, quando ti chiamano o gli incontri per la prima volta, conoscono le caratteristiche del tuo prodotto e le offerte della concorrenza anche meglio di te.
Cliente Esperto, Venditore Generalista.
Improvvisamente, il cliente ha deciso che non ha più bisogno degli intermediari!!
Non ha più fiducia del venditore (ma ne avrà mai avuta ?!?) che incontra una volta e poi sparisce nel nulla, le informazioni le trova da solo facendo ricerche su internet.
I clienti preferiscono leggere i Blog aziendali piuttosto che parlare direttamente con un commerciale con l’alito pesante…
In poche parole, il venditore o il distributore non sono più gli “esperti” che lo aiutano a decidere.
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Questo è uno dei primi motivi per cui le aziende non riescono più ad acquisire nuovi clienti.
Alle persone piace considerarsi “esperte” di qualcosa e ogni acquisto diventa anche un processo di apprendimento, di crescita.
Le aziende chiudono perché non riescono più a trovare nuovi clienti.
Le metodologie che si usavano ieri, oggi sono ridicole.
Fastidiose.
COME vendi, è importante come COSA vendi!
Eppure molte aziende dell’Elettronica Industriale continuano a lavorare come hanno sempre fatto, telefonate a freddo e email di presentazione.
Chi non cambia velocemente. Fallirà.
Il 90% dei C-Level (dirigenti) non risponde più alle chiamate a freddo
fonte HBR HARVARD BUSINESS REVIEW
Se non crei velocemente un Sistema di Acquisizione Clienti in target in poco tempo sarai percepito come un Venditore Ambulante…
“Signooooò 2 Mutande a 5 €”
Ma c’è di più.
Oggi, rispetto anche a soli 10 anni fa, esistono centinaia di prodotti che promettono di risolvere lo stesso problema in azienda.
Categorie merceologiche che una volta contavano 1 solo prodotto, ora ne contano centinaia.
Morale della favola: ci sono troppi prodotti!
La mente del cliente va in confusione.
Per vendere in un contesto così difficile, dove:
•il cliente è super-informato perché cerca e trova tutte le informazioni di cui ha bisogno online
•ci sono centinaia di prodotti che sembrano essere tutti uguali e interscambiabili tra di loro;
Devi saper spostare il focus sulla Soluzione.
Devi essere esperto nella risoluzione di un problema specifico.
Il prezzo che il cliente è disposto a pagare non è per il prodotto, ma per il problema che il prodotto gli aiuta a risolvere.
Ma un prodotto non risolve un problema in maniera automatica: soprattutto nell’Elettronica Industriale.
La complessità, le 1000 variabili, la customizzazione, la vera differenza la fa l’implementazione, cioè la capacità di ottenere risultati, di fornire soluzioni al problema del cliente.
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Come disse Theodore Levitt:
“La gente non vuole comprare un trapano con una punta da 6 mm. Vuole un foro da 6 mm”
Non un prodotto quindi, ma una Soluzione.
Devi essere l’esperto che risolve quel problema specifico, devi essere uno specialista in grado di fornire la soluzione definitiva al problema.
Il prodotto, ormai, viene dato quasi per scontato (anche nel senso di prezzo…)
Il prodotto diventa commodity.
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