Se analizzi con attenzione i motivi per cui la tua Azienda non cresce quanto vorresti, scoprirai che le Vendite sono l’elemento debole.
Finchè la maggior parte del fatturato dipende da te imprenditore, dai clienti direzionali che gestisci direttamente tu, avrai un grosso problema: “il mal di testa da vendite”
Fintanto che la clonazione di se stessi non sarà disponibile, aumentare le vendite per te sarà impossibile!
Per far crescere la tua Azienda in maniera sostenibile e continuativa devi:
✅ Creare un Sistema di Acquisizione clienti
✅ Creare e Formare la tua Rete Vendita
Ormai è anni che sentiamo parlare di crisi, non passa giorno che un Tg, un articolo sul giornale, non facciano catastrofismo gratuito e mettano alla prova il tuo ottimismo.
Personalmente da diversi mesi ho optato per il silenzio stampa!
Tanto se c’è qualcosa di “sensazionale” pochi minuti dopo lo saprai anche tu.
Di sicuro il pessimismo leopardiano dei mass media, che cercano la notizia a tutti i costi, di certo non aiuta la tua Azienda.
Meglio starne alla larga quindi!
Già sei costretto tutti i giorni a districarti tra burocrazia, difficoltà di accesso al credito, insoluti, collaboratori incapaci, gli uffici acquisti che pensano solo al prezzo…
Diciamocela tutta, oggi fare impresa in Italia è più simile ad un viaggio in un girone dantesco piuttosto che all’avventura imprenditoriale che hai sempre sognato.
Ormai passi ore a cercare di soddisfare clienti sempre più arroganti, insaziabili, dei vampiri che pretendono anche il sangue oltre che lo sconto (rebate) a fine anno.
Le “non conformità” che prima nessuno guardava, adesso saltano fuori quasi ad arte da clienti che cercano il pelo nell’uovo pur di contestarti la fornitura e magari ritardarti i pagamenti.
“La miglior Qualità, al Prezzo cinese e Consegnata per ieri”
Ormai questa filastrocca la sai a memoria anche tu.
Ti tocca lavorare 12 ore al giorno sabati inclusi, per non parlare del lavoro e dei problemi che ti porti a casa.
Chi resiste, è un Eroe!
Quando racconto agli amici imprenditori stranieri, di come si vive oggi in Italia facendo impresa, strabuzzano gli occhi increduli ????
Tutto questo porta inevitabilmente a perdere di vista l’unico obiettivo aziendale che dovresti avere:
Generare Utili veri e Avere Tempo Libero per Te e per la Tua Famiglia
Se vuoi costruire un Business solido, devi necessariamente avere il controllo.
Il Marketing e le Vendite sono ciò che guida la crescita della tua Azienda e vengono prima di tutto il resto.
Lo so che con gli occhi del Tecnico, dell’Esperto di Prodotto questa cosa fai fatica ad accettarla, ma mettitela via, è così; e se la tua Azienda non sta crescendo come vorresti, i margini sono in calo e il fatturato ha degli alti e bassi imprevedibili, hai conferma di quanto ti sto dicendo.
È con le Vendite che porti soldi in Azienda e con i soldi risolvi (quasi) tutti i problemi, almeno quelli relativi al Business.
Se sei un TecnoImprenditore prima ti focalizzi su Marketing e Vendite, prima entrano soldi freschi in Azienda e di conseguenza prima risolvi tutti quei problemi che ti trascini da tempo:
???? produzione,
???? sviluppo prodotti,
????finanza aziendale,
???? ricerca e inserimento nuovi collaboratori,
???? acquisto macchinari, impianti, ecc.
Prima fai entrare nuovi clienti che portano nuovi soldi e poi risolvi un problema per volta come hai sempre fatto.
Formare e gestire dei Venditori non è per tutti, se non sai esattamente cosa fare.
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Una Rete Vendita che funziona, unitamente ad un sistema di acquisizione clienti efficace, ti libera tempo ed energie che puoi dedicare a fare ciò che ami e per cui magari hai studiato anche per tanti anni…
Allo stesso modo dei Venditori scarsi possono danneggiare seriamente l’immagine della tua Azienda, farti perdere importanti margini oltre a crearti problemi relazionali con i clienti.
La differenza tra questi due scenari sta proprio nella comprensione della distinzione tra opportunismo e Sistema, cioè tra pensare a breve termine e a lungo termine.
I venditori non sono solo le persone responsabili delle vendite, sono anche le tue truppe in prima linea sul campo, spesso gli unici che entrano a “contatto fisico” sia con i clienti che con i concorrenti.
Pensaci bene, sono il tuo “braccio lungo” sul campo, i tuoi occhi, le tue orecchie, la tua voce.
Sei sicuro di avere il controllo di come vendono, cosa dicono, cosa ti riportano, ogni volta che incontrano un cliente o un potenziale cliente?
Te lo ripeterò allo sfinimento, la regola numero 1 di qualsiasi Business è avere il controllo!
Senza un Metodo di Vendita specifico per il B2B Industriale e senza i Manuali Operativi di Vendita di cui ogni tuo Venditore dovrebbe essere dotato, sei come un capitano in mezzo al mare, senza timone e senza bussola: sei in balia delle onde e della corrente…
Non te lo puoi più permettere!
Prendi subito in mano il timone della tua nave e portala al successo che meriti, vento in poppa!
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Finché non capisci questo sarai sotto minaccia costante.
Non dovresti MAI cercare un Venditore prima di avere costruito le “Fondamenta” del tuo Business, è un crimine cercare Agenti, Rappresentanti o Venditori e non avere abbastanza Lead (potenziali clienti in target che hanno manifestato interesse nella tua azienda) da passargli per trasformarli in ordini.
Se non hai abbastanza Lead da dare ai tuoi venditori non hai ancora un vero Business. Punto.
L’Azienda sopravvive perché ci sei tu che fai il giocoliere e fai girare tutto alla perfezione, ma quanto puoi farla crescere così?
In queste condizioni l’Azienda può crescere fino al tuo limite massimo di sopportazione!
Appena crolli tu, crolla l’intera impalcatura che hai provato a tirar su con immensi sacrifici.
Sei sicuro di voler rischiare così tanto?
Hai bisogno di scaricare il carico che ti porti addosso ogni santo giorno, hai bisogno di creare sistemi che ti alleviano la fatica, devi iniziare a crearti il tuo sistema di acquisizione clienti .
Il Tuo Sistema di Acquisizione Clienti deve includere:
✅ Lead generation (Azioni di Marketing che hanno l’obiettivo di creare una lista di possibili clienti interessati ai tuoi prodotti che ti hanno lasciato spontaneamente i propri dati di contatto – Lead – per essere ricontatti o per approfondire la tua conoscenza)
✅ Funnel di Vendita (Step di vendita sequenziali e predeterminati in cui il Lead viene ulteriormente profilato mentre gli viene data la possibilità di conoscere e comprare i tuoi Prodotti in base ad una progettazione fatta prima dall’Imprenditore – solitamente si parte dal prodotto meno costoso – front end – per arrivare alla fine del Funnel di Vendita a quello più costoso – back end)
✅ Sequenza di email automatizzata che educa i potenziali clienti a preferirti rispetto alla concorrenza
✅ Un’offerta irrifiutabile che sia specifica per un target di clienti e che risolva un problema percepito come urgente
✅ Metodo di Vendita specifico per il B2B Industriale che permetta ai tuoi Venditori di trasformare i contatti in contratti.
✅ Sistema di fidelizzazione dei clienti
✅ Sistema di Referenze (Referral)
Il dramma tipico italiano è che gli imprenditori non conoscono sufficientemente i loro clienti.
Quelle rarissime volte che gli incontrano parlano di cose non rilevanti ai fini della Strategia, della comprensione dei loro problemi, pensano a promuovere, a spingere i loro prodotti, la qualità, il servizio ma non fanno domande intelligenti per aiutare i clienti a comprare
Quando chiedo ai miei clienti:
“Perché un cliente dovrebbe comprare da te anziché dai tuoi concorrenti oppure perché potrebbe decidere di non comprare affatto ?”
Non mi sanno rispondere o rispondono cose irricevibili dal punto di vista del Marketing Strategico.
È per questo che ho creato questo servizio di Analisi di Mercato per aiutare gli imprenditori a recuperare velocemente quel Gap Informativo essenziale per poter decidere e per poter essere competitivi oggi.
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Gli imprenditori improvvisati si affidano ai Venditori affinché trovino loro le risposte alle domande Strategiche, ma questo non funziona e non deve funzionare!
Un Venditore si dovrebbe limitare a vendere e non a fare Strategia.
Altrimenti farebbe l’Imprenditore e altrimenti gli dovresti regalare metà della tua Azienda.
Finché ti limiti a produrre un Prodotto ma non hai un Metodo per venderlo, non hai un Business.
É come scrivere un bel libro e non venderne una copia, di certo il libro di per se non ti rende un Autore di Best Seller.
Costruire una Rete Vendita è un'attività strategica di cui si deve occupare l’Imprenditore.
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Se vuoi crescere tu e far crescere i tuoi collaboratori, se vuoi creare subito il tuo sistema di acquisizione clienti, compila subito (prima che lo faccia un tuo concorrente) il Form di contatto cliccando qui sotto:
